为何SOHO拼死拼活却成不了百万富翁-外贸老A

此文为转载。外贸老A的跨境贸易soho的经验之谈,转过来学习下:

在今天,百万富翁已经很常见,算不上稀奇。但100万作为一个标杆,还是具有一定的门槛。
还是需要通过非常的努力才可以赚到。今天我在这里讲的百万富翁的概念,是不计算房产,
汽车等固定资产在内,而是手头上持有几十万和百万现金。

不少朋友都想SOHO创业,或者已经开始了创业。但都担心一个问题,就是万一失败了怎么办?
SOHO这条路能走多久?

我从2008年收集的SOHO朋友们的创业样本至今,一直保持跟踪的有500个人,
五年来存活下来并发展的不错的有50%,这意味着创业有50%的成功率,
可以通过创业来改变工作和生活的现状。
当然也会有50%的失败风险,借用哈母雷特的一句话,“活着还是死去,这是个问题。“

不少人说现在是外贸创业最坏的时代,但也是最好的时代。

其实创业和时代无关,无所谓好和坏,无所谓生不逢时,只要用心任何时代都是好时代。

下面和大家分享一下SOHO创业者们的五年时间会发生什么样的变化。

先给大家展示一个SOHO创业成功时间和收入对比图以及创业失败时间风险图,再做分解说明。

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第一年 约有20%的会退出SOHO.

原因:
1. 产品选择不如预期销售良好,客户不如预期那么好搞定,订单无法维SOHO的生活。
2. 由于个人问题,如结婚,生子而退出SOHO(女性比较多)
3. 投机者,看某种产品好做就跟着上,抱着搞一年看看的心里,情况感觉不好就撤的。

第一年能存活下来,并有纯收入达到3-5W RMB(已经刨掉所有开支)的会有80%,
运气好的加上自己也努力,比如做LED的,2011-2012这两年能达到第一年收入10W的约10%。

看到这里,希望第一年创业就能收入几十万,上百万的朋友,请保持清醒。
网上太多那种屌丝逆袭的故事,什么英文不好也能做外贸年入百万,半路出家一年入几十万等,这类故事看看就可以了,不可太当真。
因为没有什么钱是容易赚的,财不入急门,生意需要一点一点慢慢做,天上掉馅饼的事情是没有的。任何客户关系都是需要时间来培养感情。

第二年:
经过一年的历练,能坚持和有少量固定客户的SOHO,开始进入一个发展期,客户开发技能已经成熟,和供应商的关系也处理的比较好了,
在第一年的收入的基础上,加大客户开发力度,老客户反单加上新客户的订单,能坚持到第二年底的SOHO, 通常可以轻松迈入年纯收入10-20W的级别。
然后进入平台期,大部分会维持在年纯收入20W左右的水平。但并不是说SOHO只要坚持到第二年就一定能赚20W,到第二年倒下去的仍然会有15%左右。
(涉及到工厂产品品质变坏或者客户市场环境变化的问题,都容易让SOHO的收入发生改变)

第三年:

经过2年的历练的SOHO,有了一定的财富积累,可以投资一些平台和做一些广告推广,以及参展了。
但第三年是最危险的,因为投资开始加大,风险也开始增加,投资平台和参展有很多不确定因素。
到第三年成功和失败的基本上是50%对开,在这个第三年的阶段,通常SOHO们都会根据自己对客户和产品的进一步了解,
根据客户市场需求增加新产品款式,以便开拓高端客户,这个时候SOHO自营的产品会有一些独特的设计和新技术加入。

新产品设计和推广成功的SOHO将会迎来一个质的飞跃,进入年纯收入30W-50W的级别,这部分人数约占15%。

为什么说第三年是最危险的呢?因为这个时候经过辛劳创业三年了赚到了几十万,免不了会有一种小有成就的感觉。
在这个时候随着客户订单的增加,往往是对于工厂跟进,以及客户维护方面精力慢慢跟不上了,容易懈怠。

工厂方面:由于合作了几年,可能对工厂放心了,就没有如以前一样亲自到工厂跟进货物生产(各种外部原因),
到发货时候工厂交货品质变的很差,硬着头皮给客户发去,马上招来客户发飙,然后赔钱补货。

客户方面:可能是由于客户需要分散风险,会多选几个供应商分别下单,而SOHO的一次失误可能就会让老客户永不回头。

应对不能亲自看厂的方法:招聘兼职的行业内熟悉产品品质的验货员,按次付费,先行把好质量关,越早发现问题越容易处理。
现在在行业QQ群,百姓网,58同城这类网站都容易找到兼职的QC,只要条件合适,都可以合作。

有的SOHO没有成功升级产品和技术,而维持原有经营项目的,也会维持原来的收入,但仍会寻求突破。
但也有在投入新产品设计和研发时候,没有控制好风险,过于乐观也容易导致设计新产品和推广失败。
身边真实案例是一个广州朋友05年创业,积累了数百万身家后,2009年加大投资做新型音箱,自己购买机床,
进口原料来生产,最然产品非常漂亮,质量很好。但产品用料和设计过于新颖和超前,结果培养了市场和对手,
(后来把房产也做了抵押贷款用于海外参展和推广,非常烧钱)
历经三年自己没赚到钱,反而负债200多万。
这是风险控制没有把握好的原因和对市场过于乐观的问题,把身家全押上去了
(其实并没有错,只是和各人的性格有关系。 但在生意上,尽量避免全部资金都押宝到一个项目上,
因为做生意不是搞赌博,不能有一注翻身的思想。 细水长流为佳)。

SOHO创业的路充满了挑战和乐趣,但也充满风险。
这也是为什么我花大篇幅讲第三年的问题,前期赚钱后期未能把控风险,就有可能全部输光。

第四年和第五年:
度过了危险期的第三年的SOHO们,500人中约剩下50%,进入稳定的收入期,
通常会在30W-50W年纯收入的级别稳定下来。
(这个阶段SOHO如果不购买奢侈消费品和进行高风险业务操作(比如给客户放账),
每年存下30W,稳定再存3年也会达到百万存款的级别)

极少部分,约占1%的人,会达到年纯收入100W。至少在我收集到的500个样本里面5年来只出现5个人。
差不多100个创业者中才会出现一个年纯入百万的高收入SOHO。

大家从上面的2个图可以看到,第三年是非常关键的一年,承上启下,第三年发展的好就会给创业者搭建好一个进阶百万的稳定台阶。
如果第三年没有控制好风险,和盲目投资,就会让前2年的辛苦努力付诸东流。

其他一些补充:

生活花费习惯:不购买奢侈品,个人生活比较节俭。

服装基本上是买打折商品,或者在小店淘一些穿着舒适但价格便宜的服装
(观念:如果花20%的钱,就能买到能满足需求的东西,何必多花另外的80%,另外的80%可以存起来或者想办法增值)

事业:有自己的一份事业,精通一个行业的产品和市场情况,有自己的一个公司(不论大小)

居住(或租住)观念:住在普通的中档治安良好的居民小区里面(很可能就在你身边的小区)
(观念:花最少的钱,有一个舒适的居住或办公环境,何必花更多的钱买来不必要的水泥钢筋?

买房观念: 花40万能买到一套合适居住生活的房子,就不会再多花60万去买所谓的豪宅,因为60万可用来进行更好的投资。
租房观念:能花2000或3000就能租到一套适合生活和办公的房子,就不会再多花钱去租一套更大的,更大的空间无法利用就会造成资金浪费。)

投资观念:投资项目占用资金,不超过流动资金的30%。 对于需要进行每月都要投入资金的项目,
通常给3个月的时间观察,连续投资三个月后,若无明显效果,立即果断中断项目。
每年会拿出3%的利润进行新产品研发和设计。

出行:对于车的观念。如不是生意需要的必须品,不会购买。因为购买了车就意味着需要每月多出一部分开支和一些不可控的风险。
对于在城市里进行SOHO的日人士,出行的方式通常是,有地铁的首选地铁,其次是打车,然后是公交。
对于谈生意的时候,必须用车的情况,通常选择向朋友借车或者找租车公司租车(外贸SOHO接客户或看厂子的时候没车就不太方便),
最后就是不得不买的时候,只买二手车(因为新车落地马上贬值30%)

关于面子:有订单,有现金就有面子。没现金,没订单,就是开宝马别人也不会给面子。
面子是自己赚的,不是别人给的。别人给的容易丢。

对于客户的观念:
喜欢积累大量的小客户和1-3个大客户,善于处理和客户的个人关系,对于小客户们提出的问题,
通常很快给客户解决,维护了良好的关系,易于沉淀良好的口碑,客户相互介绍客户可以给他们带来不断的订单。
大量的小客户就像源源不断的溪水,每一条都很小,但经过时间汇聚到一起就是一条大大的现金河流。
由于小客户们订单都不大,付款都比较爽快,后续的麻烦也少,维护容易。 因为如果只靠几个大客户支撑,
一旦任何一个客户出现问题,就很容易让现金流伤筋动骨,难以为继。

对于经营的产品:
少而精,利润较高。SOHO成功的人通常不会经营大量的产品类目,给他们带来利润的往往都只是几种产品而已,
而且精通这些产品的技术,非常了解供应商的情况和国际市场的变化。不会进行跨行业销售。

比如做LED灯的,虽然这个行业产品很多,但SOHO成功的往往直做单个或2个盈利产品,比如只做LED灯条,或者LED矿灯,
或者LED橱柜灯(虽然他们网站上摆放类目不少,但主要盈利的就是1-2个产品)。

再比如做体育用品的,有的只单独靠做溜冰鞋,或者滑板盈利,有的单独做运动鞋盈利。
比如做玩具的,都只做一种类目的玩具,要么是玩具模型飞机,要么是玩具汽车,都把自己网站打造的在这个产品上是比较专业的形象。
这样容易获得客户的认同是工厂。做服装的,要么就只做童装,只做情趣服装。做机械的只做叉车,只做农机,只做发电机。

SOHO们做的行业非常多,产品小到只有指甲大小,大到几十米的生产线都有,这里就不一一列举了。

一句话,坚忍、熟行、精、专,才能赚到美刀。

结语:创业趁早,趁年轻就拼搏一次吧,创业的过程是人生中可贵的财富。

时间和用心才能成就功夫,任何生意都不是随随便便就能成功的,都会付出很多辛苦。



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